數字化轉型：增加企業土壤的“肥力”
時間：2023-11-07 來源：CCPA張紅 徐潔 分享：
一位善于思考又勇于實踐的混凝土企業領導人、一段長達八年的數字化管理與商業模式的探索史、一個不斷更迭并最終找到自己使命的“工程邦”平臺，在兩天的調研訪問中，呈現在我們面前。
長風起，潮涌動。在中國波瀾壯闊的數字化進程中，混凝土行業的數字化也在與時代同行。數字化究竟要解決什么問題？混凝土企業數字化轉型的目標是什么？武漢易安石科技有限公司創始人兼CE0徐智勇，給出了一個簡單而又明確的回答：增加企業土壤的“肥力”。2023年9月下旬，在汕頭舉行的“華南三省區混凝土大型企業領導人會議”上，徐智勇所作的“如何用數字化技術構建合伙人平臺”專題報告，給與會代表留下了深刻的影響，并在混凝土與水泥制品行業內引發了較大的關注。
秋高氣爽的十月，帶著業內企業垂詢的問題，中國混凝土與水泥制品協會來到武漢，對這位頗受關注的企業家進行了采訪，并實地調研了他所領軍的易安石科技公司在數字化管理方面的實踐。一位善于思考又勇于實踐的混凝土企業領導人、一段長達八年的數字化管理與商業模式的探索史、一個不斷更迭并最終找到自己使命的“工程邦”平臺，在兩天的調研訪問中，呈現在我們面前。“工程邦”混凝土數字化供應服務平臺，由武漢易安石科技有限公司（以下簡稱“易安石”）于2015年創立。
徐總回憶說，工程邦的數字化大致經歷三個階段。第一階段是初始階段，最初的“工程邦”是一個零星混凝土的“線上商城”。但因混凝土線上交易頻次不高，再加上混凝土有應收賬款和交易時間差等問題，網上賣混凝土最終不成氣候。于是轉變思路，用已組建的IT團隊來開發數字化工具，解決企業管理中的報表滯后、數據錄入量大的問題，用數字化改進生產管理系統、銷售管理系統，進而又用數字系統打通了統計、財務體系。第二階段是蓄勢階段，到了2018年至2019年，工程邦打通了企業辦公的所有系統，從采購到付款，從客戶的合同到供應交付，建立了基本的企業信息系統。從中他們初嘗到數字化管理帶來的紅利，認識到了數字化的威力。第三階段是迭代階段，就是目前建立的以財經為中心的、核算精細到最小業務單元（單個項目）和貢獻個體的企業數字化管理系統。這是一次升維式的進步，通過這一步跨越，易安石建立了混凝土行業轉型后的嶄新運行模式。至于為什么要強調企業數字化要以財經為中心呢？因為財經數據既是企業經營成果的呈現，也是企業經營活動的引擎。抓住財經數據的準確性、及時性，讓數據有效指導經營，就是抓住了數字化的“牛鼻子”。“工程邦”不僅助力企業決策者，
而且也賦能企業管理者
構建以財經為牽引的數據體系，為企業經營決策提供科學依據，還遠遠不夠。畢竟，企業經營效率的提升不是憑空而來的，還得落地到每天具體的管理動作中。
近年來，混凝土行業面對的市場環境發生了巨大變化。以前是拼市場紅利，現在是拼管理能力。企業想要提高競爭力、提升利潤空間，就只能從管理效率中要效益。“使用工程邦后，數字成了我們共同的管理語言。”一位工程邦合作攪拌站的站長告訴記者。這位年輕的攪拌站一線管理者，已經習慣了每天的工作都從“工程邦”小程序開始。他說，通過“工程邦”系統，攪拌站可以做到日清日結，管理者能第一時間全面掌握站內的生產供應情況，包括每天的進料及耗料情況、生產計劃、生產方量、物流狀態、客戶對服務的滿意度等。根據這些數據，管理者可以及時發現問題并采取應對措施。除此之外，工程邦對項目成本、利潤的精細分析，也讓管理者在紛繁的日常事務中，保持對項目價值的清醒認知。針對各個項目的停供、保供、減量、搶量決策，都不是憑“感覺”，而是以數據為依據——回款差、毛利低的項目可以停供止損，而回款好、毛利高的項目可以提高服務品質，爭取供應更多方量。不僅如此，單項目利潤核算，還讓管理者得以科學評價銷售、采購、技術人員的貢獻，讓員工激勵公正公平、有的放矢。對攪拌站管理者而言，“工程邦”就像是一把看上去簡單，但使用起來卻很“趁手”的“武器”。之所以會如此，是因為它更“懂”混凝土。
與很多行業數字化管理軟件不同，工程邦是由一位“土生土長”的混凝土人，帶領團隊一步步開發和迭代出來的。平臺創始人徐智勇是無機非金屬材料專業科班出身，有著二十多年商品混凝土行業經營管理經驗，成功創辦過兩家商品混凝土企業。混凝土企業老板們面對的難題，他全部都親身經歷過。這些“痛點”，就是工程邦開發的原點。“我們看重用戶的體驗和介入，包括員工和企業管理者。”徐智勇如是說。徐總認為，工具的作用，是讓管理變得更簡單高效。工程邦的框架和界面設計能簡則簡，功能模塊開發圍繞經營中的實際問題展開。“決策者關注的是異常數據，從中我們可以看到問題和隱患。數據能讓企業決策思路清晰，讓業務流程不斷優化。”對這位志存高遠的企業家而言，工程邦的開發，始于解決他自己的問題，終于為更多的行業伙伴解決問題。“我們要把企業經營中關鍵的數據、關鍵的指標、優秀的做法，沉淀積累到數字平臺上。”在實現了單項目利潤核算后，工程邦推出了“項目合伙人模式”。就是這個全新的模式，在“華南三省區混凝土大型企業領導人會議”上引發熱議。
“項目合伙人模式”指混凝土銷售可以針對單個工程項目進行合伙投資，并根據合伙份額對項目投資收益進行分配的模式。這種模式是一種機制創新，而機制創新的目的，是提升人的生產力。“好的機制會讓責任心提升、能力提升。”這是徐智勇創業多年的經驗之談。
推行“項目合伙人模式”，可以把工程項目的業務承接人，由一個純粹的第三方利益分享者，轉變為“合伙人”——風險共擔者及利益共享者。無論承接項目的是內部銷售員還是外部中間人，只要在分配體系中，他拿走的是與銷售量或銷售額掛鉤的提成，那么項目的價格、回款、利潤、風險，他就必然不會特別關注。但如果這個業務承接人自己也投資了這個項目呢？情況就會完全不一樣了。項目賺不賺錢、有無風險、服務怎么樣，跟他個人利益息息相關，那么這個人的責任感和能動性就將得到最大程度的發揮，他一定會對項目進行更嚴格的風險評估和回款過程管控，否則己方利益也會受損。有了一個個項目合伙人，混凝土企業既能夠部分解決投入資金的來源問題，又能夠有效控制應收風險，大幅降低壞賬率。與此同時，項目合伙人也一定會盡可能的以更高的單價來承接項目，保障項目的投資收益率。“工程邦”合伙模式的效果已經在全國20多個城市得到驗證。在武漢盛大長青建材有限公司，合伙項目方量在公司總方量中占比達到30%以上，合伙項目的平均利潤率和投資回報率均遠高于普通項目，資金周轉速度也遠超普通項目。在長沙、廣州等地，工程邦平臺新簽約項目，有近40%都采用了合伙人機制，合伙人模式已經成為平臺合作站點獲取增量業務的重要助力。“項目合伙人模式”運行的前提是實現“單項目利潤核算”，賬要能算得清、算得細，并且數據透明、反饋及時，讓合伙人信賴。正如徐智勇所言，“數字化通過及時準確公開透明的數據，完善信息，建立信任”。“工程邦”對合伙人有嚴謹的投資規則和分配規則，每月10日給合伙人推送賬單，內容包括當月合作項目成本與效益的全部數據。對合伙人而言，最大的激勵莫過于看到自己投資的項目，擁有可觀的收益。這種正向循環，更加深了合伙人與工程邦平臺的信任，也激勵合伙人承接更多、更優質的工程項目。項目合伙人模式還能夠幫助攪拌站突破區域供應范圍限制。在該模式下，工程邦合作的攪拌站，可以作為項目合伙人，承接其客戶在其他區域的項目，并通過工程邦在其他區域合作的攪拌站來對該項目進行供土服務。而這樣的針對單個項目的跨區域合作，沒有數字化作為基礎，沒有一個開放的、可信賴的平臺作為聯結，是難以實現的。從某種程度上來說，工程邦就像一個混凝土行業的“破壁機”，打破了企業與企業之間的信息和利益屏障，讓企業效益最大化、客戶價值最大化。
“我們會在‘合伙人’的基礎上，打造全國性的‘合伙人’平臺，這個絕不是夢想。”這是采訪徐總時最擲地有聲的一句話。深入理解合伙人模式后，我們不難看出，“工程邦”的“野心”絕不止于為混凝土企業提供信息化管理工具，她真正要做的，是通過數字技術和機制創新，優化生產要素配置，構建行業新生態。“工程邦”正在打造混凝土行業的“貝殼網”。她以數字化為基礎，搭建一個開放的混凝土銷售合伙人的服務平臺，并由此幫助平臺合作攪拌站獲得增量業務、釋放剩余產能、提高經營績效，從而打破混凝土行業封閉式、區域化、點對點的商業形態，形成網狀的、緊密互聯、開放共贏的混凝土產銷系統，并為終端客戶（施工方）提供標準化、高質量的混凝土交付服務。這就是數字化的力量，這就是“工程邦”的核心競爭力。眾所周知，目前中國混凝土行業的最大困境，一是產能嚴重過剩，全國混凝土產能利用率在35%左右，二是應收賬款居高不下，2022年，全行業應收賬款突破一萬億元，2023年上半年增加至1.1萬億元。行業困境帶給所有混凝土企業深深的自問：一是銷售的業務如何既有利潤又有現金流？二是內部運營如何保證質量與服務，又能降低成本？而“工程邦”正在用嶄新的數字化思維開始突破重圍。
在工程邦的體系中，數據，只是數字化的第一步，將數據轉化為生產力，才是根本目的。她的解決方案邏輯清晰且節奏鮮明：無斷點地將銷售管理、采購管理、生產與運輸管理各個系統的數據進行集成，做到數據及時且準確；自動提取和分析異常數據、生成簡報給管理者作為決策參考，幫助企業提升管理水平；將數字化與機制創新相結合，激發內部活力、開放外部合作，幫助企業提升經營績效。“企業土壤的肥力”，就在這樣的節奏中一步步提升。據徐智勇介紹，未來三年內，工程邦將在全國范圍內拓展平臺合作數字化生產站點/生產線。與認同“工程邦”理念和模式、有富余產能的攪拌站合作，把富余產能改造成“工程邦”的數字化生產線；與此同時，還要大力推廣項目合伙人模式，在平臺上聚集1000名以上有能力承接項目、又愿意參與項目投資的合伙人，打造一個可信賴的銷售合伙人服務平臺。雄關漫道真如鐵,而今邁步從頭越。“工程邦”真的令人期待。
今年三月，中共中央國務院印發《數字中國建設整體布局規劃》，明確提出：“建設數字中國是數字時代推進中國式現代化的重要引擎，是構筑國家競爭新優勢的有力支撐”。數字經濟與實體經濟的融合發展，用數據這一生產要素的流通帶動其他生產要素流通效率的提升，將有利于激發經濟發展活力，數字經濟發展也將為混凝土行業轉型發展來更多機會。
對于混凝土行業來講，一方面，行業自身面臨諸多發展難題，比如：市場需求疲軟，行業規模增長放緩，2022年甚至出現負增長；產業鏈協同不足，行業產能利用率低；資金流轉效率低下，應收賬款逐年增加，嚴重影響了企業經營質量；同時安全、質量、環保等問題也時有發生，這些底線也成為了企業生存高壓線。行業發展面臨著方方面面的挑戰，現有的發展模式已經不足以支撐行業高質量發展，這就需要行業轉變發展理念和發展模式。數字化轉型就成為了解決行業痛點難題，實現高質量發展的重要途徑。另一方面，推進數字化轉型，是行業應對經濟環境變化和市場客戶需求變化的必然之舉。數據作為一種生產要素正在經濟社會運轉中發揮著越來越重要的作用，基于互聯網思維、數字化思維的商業模式創新也層出不窮。數字化可以方便企業快捷、準確地獲取信息，真正幫助企業實現精細化管理，對企業生產運營的每個環節進行精準、實時協調和管控，提高企業組織運行效率。例如營銷方面，數字化工具可以基于數據積累對企業的客戶進行精準畫像，以便于企業進行精準營銷和精細商務策劃。在生產組織方面，數字化工具不僅可以提高預拌廠生產各項資源配置和協同效率，還可以降低大量基礎性工作的人力投入，比如預拌廠內的無人計量、攪拌機的自動控制、生產任務智能排產、車輛智能調度等都可以將人員從簡單重復勞動中釋放，這些工具應用，必然可以為企業優化成本。在客戶服務方面，數字化工具可以幫助企業為客戶提供及時、體驗更佳的服務，比如在線下單、物流運輸可視化、產品質量在線溯源等，都可以很好地解決客戶關切的問題，幫助企業增強客戶粘性，提高市場競爭力。當前行業高質量發展也面臨著很多挑戰，如應收賬款、產業協同等，您認為數字化如何賦能行業高質量發展？數字化主要為行業解決的還是效率問題，比如供需匹配效率、產業鏈協同效率、資金流通效率、信息流通效率等。從實現路徑來看，產業數字化是基礎，圍繞效率提升，我們應該加快實現業務線上化、智能化，在此基礎上，通過數字化平臺逐步實現產業鏈互聯互通，打通數據流、業務流、資金流，通過平臺化運營創新發展模式。長遠來看，數字化工具和平臺還可以幫助企業沉淀數據資產，這些數據資產在未來將創造更大的價值。“工程邦”的實踐成果給予了我們行業一個生動的范本。
聯系我們
